Berufsprofil Vertriebsingenieur

„Ich hatte die technische Erfahrung und wollte mich in einem ganz neuen Bereich weiterentwickeln. Außerdem macht mir der Kontakt zu Kunden sehr viel Spaß.“ Diese Antwort gibt Rafaelli Neves auf die Frage, wie sie Vertriebsingenieurin geworden ist. Heute ist die studierte Elektrotechnikerin „Sales Engineer Secure Communication, Radiomonitoring & Radiolocation” für die Geschäftsbereiche Funkkommunikation sowie Funküberwachung- und -ortung beim Münchner Elektronikkonzern Rohde & Schwarz.

Neves studierte zunächst fünf Jahre Elektrotechnik an der UFPE in Recife, Brasilien. Bereits während ihrer Studienzeit fand die heute 31-Jährige den Weg nach Deutschland und studierte sechs Monate Informatik an der Universität Tübingen. 2008 kehrte sie für den Masterstudiengang Informations- und Kommunikationstechnik an die TU München zurück. „Noch vor meinem Masterstudium begann ich bei Rohde & Schwarz ein Praktikum und arbeitete anschließend fast ein weiteres Jahr als Werkstudentin. Im Nachhinein würde ich das jedem Studierenden empfehlen – so kann man bereits erste Kontakte ins Unternehmen knüpfen und möglicherweise sein späteres Berufsfeld kennenlernen“, so Neves.

Von der Software-Entwicklung in den technischen Vertrieb

Viele Nachwuchskräfte entscheiden sich nach dem Studium für eine klassische Karriere in der Entwicklung – wie auch Rafaelli Neves. „2010 startete ich in der Softwareentwicklung im Bereich Funkkommunikation. Ein Jahr später wechselte ich als Systemingenieurin in den Geschäftsbereich Funküberwachung- und -ortung. Dieser Tätigkeitsbereich hat mir sehr gut gefallen, weil ich mehr Kundenkontakt hatte und größere Projekte verantwortete“, so Neves. Als sie 2012 von einer offenen Stelle im Vertrieb für Lateinamerika hörte, zögerte sie nicht lange: „Ich war sofort interessiert. Nicht nur, weil ich Portugiesisch als Muttersprache und Spanisch verhandlungssicher spreche.“ Viel spannender war für sie der Arbeitsfokus, der sich mit der neuen Position änderte: Während es in der Softwareentwicklung galt, Aufgabenstellungen für Produktentwicklungen oder -anpassungen konzentriert und meist einzelorientiert zu gewissen Deadlines zu lösen, war plötzlich stärkere Teamarbeit, internationaler Kundenkontakt und ein langfristiger Projekthorizont gefragt.    

Internationales Arbeiten gefragt 

In Lateinamerika unterhält Rohde & Schwarz Niederlassungen in Kolumbien, Brasilien, Mexiko und Argentinien. In ihrer täglichen Arbeit steht Neves im regelmäßigen Kontakt mit dem Außenvertrieb und den lokalen Repräsentanzen. Daneben kümmert sie sich auch um den Ausbau von Kundenkontakten. „Vertriebsingenieure bilden die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. In unserem Fall zwischen Fachvertrieb und Kunden. Da ich viele Produkte betreue, bin ich heute weniger technisch spezialisiert und ziehe in Detailfragen den Fachvertrieb hinzu. Kundenanfragen und Anforderungswünsche leite ich im Gegenzug an den entsprechenden Geschäftsbereich weiter.“  
Neben Neves arbeiten neun Mitarbeiter in München und einige Kollegen in Lateinamerika. Längst nicht alle sind Ingenieure. Neben einer Teamassistentin und einer Kauffrau wird das Team durch eine Marketingverantwortliche komplettiert. 

Herausforderung: Langfristiges Denken und Handeln

Die Kunden von Rafaelli Neves kommen hauptsächlich aus dem militärischen Bereich oder den nationalen Behörden. „Für mich war es am Anfang ungewohnt, vor vielen Militärs zu sprechen. Oft als einzige Frau im Raum“, erinnert sich Neves. „Heute ist das kein Problem mehr.“ Die weitaus größere Herausforderung sieht sie darin, dass Produkte nicht von heute auf morgen gekauft werden. „Wir haben es mit langfristig ausgerichteten Projekten zu tun. In Lateinamerika sind Produktkäufe mit sehr viel Bürokratie und stets mit Ausschreibungen verbunden“, erklärt die Vertriebsingenieurin. In den meisten Fällen arbeitet man schon lange mit den Kunden, bevor es zu seiner Ausschreibung kommt. Verliert man die Ausschreibung oder wird das Projekt gecancelt, war alles umsonst. Da fallen Marktanalysen oder Umsatzprognosen schwer. Auch der Arbeitsaufwand lässt sich nur schwer planen. „Manchmal gibt es Phasen, in denen man auf Projektstarts wartet und weniger zu tun hat, dann aber kommt es vor, dass Projekte gleichzeitig starten und man von heute auf morgen viel Arbeit managen muss“, beschreibt Neves.       

Interkulturelle Kompetenz und Vertriebs-Know-how

Neben interkultureller Kompetenz sollten angehende Vertriebsingenieure auch über Sprachkenntnisse sowie Geduld, Begeisterungsfähigkeit und Offenheit für Neues verfügen. Ebenso wichtig ist ein selbstbewusstes Auftreten. „Nicht zuletzt ist Flexibilität sehr wichtig, denn der Vertrieb verlangt per se eine hohe Reisetätigkeit“, erklärt Neves. Vertriebskenntnisse sind dagegen nicht zwingend notwendig. Vielmehr lernt man von Kollegen sowie „on the job“. Bei Rohde & Schwarz legt man grundsätzlich viel Wert auf Weiterbildung. Neben fachlichen Trainings oder Kursen zum Thema interkulturelle Kompetenz, erhalten deshalb alle Vertriebsmitarbeiter eine jährliche Schulung. „Hier erfahren wir alles über neue Produkte, Features oder Weiterentwicklungen. Schließlich bewegen wir uns in einem zukunftsweisenden Umfeld“, resümiert Neves.